Beginnen wir mit einer Plattheit, die da heißt, „Buying is not Shopping“.
Klingt ein wenig banal, ist es aber nicht. Während wir uns beim Shopping nach Lust und Laune treiben lassen können, dem Spiel der Verführung nachgeben oder unseren Gefühlen und Überzeugungen freien Lauf lassen können, ist professioneller Einkauf ein knallhartes Geschäft, in dem persönliche Präferenzen, Gefühle oder verspielte Selbstverwirklichung keinen Platz haben.
Dies gilt vor allem im Spielwareneinkauf. Jedem dürfte es schon aufgefallen sein, dass wenn Sie über Ihren Beruf berichten, sofort jeder und jede in Ihrem Umfeld zu Experten werden. Sich mit Spielwaren zu befassen, so scheint es, ist ein Kinderspiel. Da werden, mit viel Spaß am Regressiven, Kindheitserinnerungen vermischt mit den Erfahrungen in der eigenen Familie. Da werden eigene Kinder, Enkel, Nichten und Neffen schnell zur allgemeingültigen Norm für erfolgversprechendes Handeln erklärt. Ganz schlimm wird´s, wenn jetzt noch eine Prise Weltanschauung dazu kommt. Dann wird schnell selbst das abseitigste Produkt oder die kleinste denkbare Nische zum Traum vom der unentdeckten Marktlücke.
Ganz unromantisch auf den kleinsten gemeinsamen Nenner gebracht, geht es im professionellen Einkauf um:
- Ware: Ihr Produkt oder Sortiment. Ihr Geld.
- Konditionen: Ihr Geld.
- Menschen: Kunden, Mitarbeiter, Business-Kontakte. Ihr Geld.
Zusammengefasst: Es geht um Ihr Geld. Und dabei kann es nur eine Maxime geben:
„Alles, was (langfristig) Ihr Geld vermehrt, ist zu tun. Alles, was (langfristig) Ihr Geld vermindert, ist zu unterlassen.“
Das klingt jetzt alles vollkommen unsensibel oder gar unmoralisch, ist aber das Erfolgsrezept hinter den meisten erfolgreichen Unternehmen – selbstverständlich im Rahmen der Legalität.
Ich sage das ganz bewusst an kleine und mittelständische Unternehmen gerichtet. Durchleuchten Sie alle Ihre Business-Entscheidungen genau darauf, auch Ihr Einkaufsverhalten. Die Konzerne um Sie herum, die tun das. Jeder Einkäufer und jede Einkäuferin muss dort täglich Rechenschaft über die eigenen Zahlen ablegen. Negative Entwicklungen werden nicht lange toleriert. Immer besser funktionierende Erfassungs-, Prognose- und Auswertungstools liefern immer genauere Ergebnisse. Und Sie selbst haben vielleicht nicht einmal ein rudimentäres Warenwirtschaftssystem? Ihr Auto hat wohl auch keinen Tacho und keine Tankanzeige?
Merken Sie was? Viel zu viele kleinere Unternehmer oder Mittelständler verlassen sich immer noch auf Ihr Bauchgefühl, dort wo es ums Überleben geht. Privat würden Sie das niemals tun. Aber in Ihrem Unternehmen, da kaufen Sie nach Bauchgefühl ein, weil Sie ja schließlich ein schönes und einzigartiges Sortiment haben wollen. Verwechseln Sie bitte niemals einzigartig mit erfolgreich. Nicht jedes Alleinstellungsmerkmal ist ein Prädikat, sondern ganz oft eine unreflektierte Utopie.
Unreflektiert, auch so manch andere gefühlte Wahrheit:
„Du musst Dir eine Nische suchen?“
Vollkommener Unsinn. Bis auf ganz wenige Ausnahmen (die gerne als grandiose Erfolgsstorys kommuniziert werden), ist kaum eine Nische ist groß genug um davon leben zu können. Erfolgreicher professioneller Einkauf liebt den Massengeschmack, nicht die Avantgarde. Die vier Grundrechenarten reichen aus um zu erkennen, dass der potenzielle Markt für naturbelassene rechtsrum gedrechselte Holzspielwaren aus Bio-Bambus in Ihrer Stadt kleiner ist, als der des Vollsortimenters, der Ihnen gerade das Fell über die Ohren zieht.
„Den Lego, den brauch ich nicht.“
Zunächst einmal, sorry Frédéric Lehmann, aber das ist jetzt so griffig, ich hätte auch Hasbro oder Mattel nehmen können. Ja, es gibt Artikel mit geringer Kalkulation. Das heißt aber nicht, dass Sie diese Artikel nicht brauchen – ganz im Gegenteil. Denn zum einen erwarten das Ihre Kunden, Stichwort Sortimentskompetenz. Oder möchten Sie Ihren Kunden gerne erklären, warum Sie einen der Top-Artikel aus der Werbung nicht führen? Glauben Sie mir, jede noch so wohlmeinende Diskussion werden Sie verlieren …und den Kunden langfristig auch. Denn A****n hat genau diesen Artikel vorrätig – und schickt diesen gerne zu Ihrem ehemaligen Kunden nach Hause. Was sollte jemanden davon abhalten zukünftig gleich dort zu bestellen, ohne vorher zu Ihnen zu fahren und eine Abfuhr zu bekommen, inklusive eines Vortrags über die prekäre Lage des örtlichen Einzelhandels (die ihn übrigens nicht die Bohne interessiert). Und zum anderen gibt es das hoch interessante Spiel mit Frequenz- und Renditeartikeln. Niedrig kalkulierte Artikel bringen Kunden in Ihren Laden, ein gut kalkuliertes Restsortiment sorgt für Ihre Rendite. Welchen Artikel Sie an den Kunden verkaufen, der jetzt gerade in diesem Moment bei Ihnen im Laden steht (das ist toll!), das liegt ganz bei Ihnen. Versagen Sie hier, ist das schwerlich die Schuld Ihres Wettbewerbs. Es gibt Filialisten, die betreiben dieses Spiel mit diesen beiden Polen geradezu meisterlich. Soviel kann ich Ihnen verraten.
Und bitte fallen Sie in diesem Zusammenhang nicht auf eine weitere Parole herein:
„Den Großen gewährt man die großen Rabatte und ich kann nicht mehr mithalten.“
Sie würden sich wundern, wie gering Rabattspreizungen sind. Diese sind viel kleiner als Sie denken. Und sie sind legitim. Denn wer große Stückzahlen bewegt, sich Monate vor der Saison verbindlich zur Abnahme ganz erheblicher Mengen verpflichtet und seine Planungen mit der Industrie synchronisiert, der hat einfach ein Anrecht darauf. Punkt!
Der Grund für niedrigste Aktionspreise sind Rabattspreizungen nicht. Aktionspreise sind ein Marketingtool, bei dem ganz bewusst auf Ertrag verzichtet wird - nicht mehr und nicht weniger. Als Reaktion darauf, deswegen trotzig auf einzelne Artikel oder ganze Produktgruppen zu verzichten, das ist nicht nur kindisch, sondern auch kontraproduktiv. Vgl. Frequenz-/Renditeartikel.
Ich wünsche Ihnen allen viel Erfolg und allzeit ein glückliches Händchen bei Ihren Einkaufsentscheidungen.
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